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Para que dentistas obtenham bons resultados com o marketing da clínica precisam ter metas bem definidas, uma boa gestão, um setor comercial ou profissionais bem preparados na área de vendas e diferenciais.

Acompanhe nos tópicos abaixo, os 6 erros mais comuns cometidos pelos dentistas:

1- SEM OBJETIVOS/ METAS CLARAS E BEM DEFINIDAS

Inicialmente é importante salientar que cada dentista tem um objetivo diferente ao contratar uma agência de marketing. Esta primeira opção, apesar de parecer simples, é a DECISÃO MAIS IMPORTANTE que um profissional da saúde toma, apesar de não ter esta consciência. A maioria pretende:

1- “Captar clientes pelas redes sociais”;

Normalmente os que estão com o faturamento bom, pedem:

2- Uma “forma” esteticamente mais bonita das redes sociais e/ou ferramentas mais eficientes de comunicação como sites e sistemas automatizados de relacionamentos;

3- outros pretendem “organizar a gestão da clínica e fazer a empresa crescer”.

Os dentistas que optam pelos objetivos 2 e 3 costumam apresentar maior conhecimento na área, (adquiridos através de formadores de opinião ou cursos específicos) e também maturidade na área de gestão, o que vê- se pelas atitudes, argumentações nas conversas iniciais e organização da própria clínica.

+++++++++++++Percebemos que a grande maioria dos profissionais ( motivo 1) são influenciados pela mídia em relação à “importância das redes sociais” e limitam suas metas a este canal de vendas, desconsiderando a importância e facilidade dos demais canais para a prospecção de clientes e também para o sucesso do negócio.

Marketing para Dentistas

Importante considerar que, todos os canais de venda são indicados no trabalho com clínica odontológicas: marketing digital ( inbound marketing ou on- line), marketing físico ( on-line ou outbound) e parcerias comerciais. É preciso ir onde os pacientes estão e eles estão na INTERNET (classes mais baixas compram serviços de saúde pela internet e classes mais altas veem as fotos dos amigos e querem igual), são indicados pelos seus clientes felizes e se fidelizam pelo relacionamento de excelência que você gera e são indicados pelo seu networking e parceiros comerciais gerados pela empresa.

#prapensar: se vc pode prospectar clientes também através de outros canais, me dê 01 razão para usar somente o marketing digital??!!…

“Pensar em contratar uma agência para o gerencimento de redes sociais com campanhas pagas, somente, é pensar a curto prazo, a não ser que a clinica já esteja paramentada com profisisonais e um plano estratégico de relacionamento e comercial. A Odontosolutions quer o SUCESSO DE SEU NEGÓCIO e por este motivo, usa estratégias omnichannel ( todos os canais de venda ) e 360 graus ( visão ampla e sistêmica de negócios) para atingir as suas metas de marketing e gestão.

Monica Gomes Claure

2- FALTA DE PARTICIPAÇÃO NAS AÇÕES QUE A AGÊNCIA SUGERE

gestor/dentista ou profissional contratado é essencial na condução do planejamento estratégico após a elaborado pela agência. É ele quem irá acompanhar o andamento, avaliar os resultados e o engajamento da equipe e voltar ao primeiro passo, se for necessário. É preciso que ele participe das reuniões mensais para análise das respostas, entrega de resultados de engajamento da equipe e conversão em vendas dos leads que foram entregues. A agência cria o planejamento e oferece as ferramentas on-line e físicas (instrumentos internet, materiais impressos, treino de pessoas) mas é a CLÍNICA QUE OPERACIONALIZA AS ESTRATÉGIAS E VENDAS.

Dentistas relatam “falta de tempo e de atenção ás solicitações da agência”, que entendemos ser “falta de prioridade nas vendas” e entendimento equivocado que os profissionais de marketing conseguem trabalhar sozinhos e sem a ajuda deles. Os resultados com o marketing da clínica dependem também deste importante fator.

“Sem esta participação do gestor que intermedia a operacionalização das estratégias, os resultados não vão acontecer. Ele precisa estar em contato DIÁRIO com a agência entregando materiais, vídeos, cases, conteúdos, participando das reuniões, passando informações e apresentando os relatórios de resultados. Costumo dizer que, uma hora por dia (ou um atendimento a menos por dia) pode gerar 5 novos clientes, se um gestor cuidadoso estiver à frente apoiando as intervenções da agência”

Monica Gomes Claure

3-DEIXAR A RECEPÇÃO E SEGUIMENTO DOS LEADS NAS MÃOS DAS SECRETÁRIAS

O objetivo da agência é de entregar leads qualificados pelo marketing digital e parcerias comerciais e no caso especial da Odontosolutions, relacionar/fidelizar seus clientes ativos, e reativar os inativos (por telemarketing, e-mail marketing ou listas de transmissão pelo WhatsApp). Mas e a venda? Sua clínica possui profissionais habilitados/treinados na área de vendas? Lembre-se que sua secretária não tem esta formação e nem sempre disponibilidade de tempo e VONTADE 🙁 Esta é a observação e realidade da maior parte das clínicas: elas acabam acumulando outras funções, além da recepção e agendamento e não conseguem atender aos leads que chegam pelas redes sociais, Google, ou não conseguem tempo para telefonarem aos clientes ativos e inativos.

Um dos fatores mais impactantes no marketing é a baixa taxa de conversão das clínicas. (número de leads que chegam na clínica ao telefone, redes sociais, passam na frente ou são indicados x número de clientes que convertem em vendas). Esta é uma taxa que deve ser analisada individualmente, mês a mês e que todo negócio consegue superar com técnicas específicas de vendas. O setor comercial, além de entregar maior número de vendas pode usar os canais de relacionamento internos e externos (ações de corpo a corpo e parcerias comerciais) aumentando o faturamento destas (segundo clientes atendidos pela nossa agência) na média em 30%.

“A criação de um setor comercial só começa a fazer parte da decisão do gestor quando ele já passou por algumas agências sem alcançar os resultados desejados ou quando a empresa atinge maturidade e precisar crescer”

Monica Gomes Claure

4- GESTÃO FINANCEIRA E DE PESSOAS INEFICAZ

Pesquisas indicam que a melhora na gestão da empresa afeta diretamente os resultados em vendas. Uma equipe de dentistas bem integrada com as secretarias e colaboradores, por exemplo, vendem mais, assim como pessoas motivadas e proativas. Da mesma forma, uma comunicação uniforme, bons controles e relatórios de resultados, uma boa gestão financeira e de materiais (quanto usar em mídias pagas x retorno financeiro- ROI) são fundamentais para que as vendas melhorem. E principalmente, pessoas preparadas tecnicamente e que vistam a camisa da empresa.

“Percebemos que nem sempre os profissionais da saúde estão preparados para a gestão completa da sua clínica. Falta planejamento, orientação, treinamento e controles. O próprio fato de não ouvir os nossos direcionamentos e continuar agindo de forma leiga neste quesito demonstra falta de percepção desta necessidade.”

Monica Gomes Claure

5- FALTA DE DIFERENCIAIS

Inovação é a palavra mais utilizada nas empresas, atualmente. É preciso ter criatividade e diferenciais para destacar a sua clínica em relação às outras. Além de um atendimento de excelência, profissionais qualificados e bons materiais, é preciso entregar e nutrir o cliente com cuidados e mimos para que ele sinta-se especial.

Com a concorrência batendo na porta, é preciso dar ao cliente mais do que ele quer. Muitos dentistas buscam o apoio de agências que sugerem, antes, a melhoria nos processos internos, atendimentos e foco no cliente, para que o marketing possa alcançar melhores respostas.

6- IMPREVISIBILIDADE E INSTABILIDADE

Mas por que não falar também das circuntâncias que estão fora de nosso controle?

Sabe aquela sensação de que tudo muda a todo momento? Essa é uma realidade do universo dos negócios, marcado pelo dinamismo, pelo surgimento de novos padrões e tecnologias, e, também, por incertezas. O conceito VUCA, utilizado para classificar o contexto de caos e de difícil previsão de cenários que é o ambiente corporativo nos ajuda a entender e administrar isso. É necessário que profissionais e líderes estejam adequados a essa transformação. Mas como se preparar para algo tão complexo? Por acaso alguém esperava que o mundo fosse assolado por uma pandemia? Quais as habilidades que diferenciaram quem sobreviveu e quem lucrou com a situação gerada?

VUCA engloba os termo : volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade. São 4 palavras que resumem o mundo e as situações vividas pelas empresas, neste momento.

Muitas coisas podem acontecer: o dono do imóvel pede para que você o entregue, um acontecimento familiar/pessoal importante positivo ou negativo toma o seu tempo, uma doença/cirurgia te afasta da clínica, a perda de um sócio, o financiamento que você esperava não foi aprovado, a gestora de anos da clínica precisa se afastar, a instabilidade econômica do país afeta frequentemente os pequenas negócios e uma pandemia afasta os clientes da clínica…

Quais as habilidades o gestor precisa ter para se dar bem neste cenário?

++++++++++++++++++++++Adaptação a mudanças, agilidade e rapidez de resposta, pensamento crítico, trabalho em equipe, persistência, a nosso ver, são as principais.

O mais importante é termos sempre um plano A e B nestas situações de crise e entendermos que as questões pessoais não podem influenciar na empresa e precisam ser admnistradas de forma estratégica.

Bem, esperamos que tenham gostado de nosso texto!

agora, vamos ao trabalho para dar resultados com o marketing da clínica? leia tabém sobre parcerias comerciais ou entre em contato conosco: https://www.odontosolutions.com.br/fale-conosco/