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É compreenssível que dentistas se aprimorem nas questões técnicas do atendimento com seus clientes e não dêem atenção à questão das vendas, justamente pois na sua formação não prevê esta preparação. No entanto, ao longo dos anos de experiência clínica e principalmente quando o negócio começa a faturar mais vem a dúvida: qual o próximo passo para que minha clínica cresça de forma organizada? Dentre vários aspectos importantes, hoje vamos falar sobre o setor comercial, que, segundo segundo Alam Savegnago, especialista em vendas para clínicas odontológicas e parceiro da Odontosolutions, é o coração da empresa.

Antes de começar, é importante definir as diferenças entre marketing e vendas e como estas duas áreas convergem e podem ajudá-los a chegar em seu potencial. O departamento de marketing tem uma responsabilidade de caráter estratégico e criativo. Eles são responsáveis para gerar demanda e atrair clientes para que o time de vendas consiga vender mais e melhor. Já o departamento de vendas é o que converte, gera resultados, portanto, tão importante quanto o marketing. Na verdade, ambos trabalham em conjunto para que você possa vender mais.

Para ficar mais fácil de entender, seguem algumas “funções” de cada setor:

MARKETING-

Elaboração de planejamento estratégico de marketing;

Análise de concorrentes;

Planejamento de ações promocionais digitais, internas e externas à clínica;

Planejamento de campanhas institucionais e de relacionamento com clientes ativos e inativos;

Criação de materiais diversos de comunicação e apoio às ações comerciais;

Gerenciamento de marca (Branding);

Monitoramento de redes sociais, site e ferramentas de marketing digital como campanhas pagas com análise de métricas e performance para entregar ao cliente e setor comercial.

Indicação de sistemas de CRM e chat box para registro e comunicação com leads pelo email, whats app e messenger ( etc) e fazer funil de venda ( dinamize, lead lovers, RD Station e outros) até a conversão.

VENDAS

Atender clientes presencialmente e pelos canais de venda: telefone, email, facebook, instagram e site;

Organizar todos os leads indicando a origem deles ( qual canal de venda ele veio) e entregando relatório ao setor de marketing;

Fazer ligações e reuniões de oferecendo o produto ou serviço;

Fazer propostas comerciais;

Estabelecer meta de vendas e outros indicadores;

Alimentar o sistema de CRM com todos os leads, acompanhar o funil de venda se relacionando com todos os leads entregues pelo marketing até fechar a venda ( dinamize, lead lovers, RD Station e outros)

Fazer inside sales ou seja vendas internas e parcerias comerciais ( venda externas).

VAMOS FALAR DO SETOR COMERCIAL?

Entendam que os custos desta contratação acabam virando investimento pois revertem em mais vendas. O número de pessoas contratadas dependerá do investimento que você fará em campanhas pagas e do fluxo de clientes que entram/dia em sua clínica. A Odontosolutions possui um serviço de orientação e treinamento para gestores e profissionais de venda de clínicas odontológicas e também para criarmos um setor comercial que atenda às necessidades de sua clínica. Nossa sugestão é que você tenha uma pessoa específica para o atendimento comercial visando a venda e não use a sua secretaria para esta finalidade, pois ela está abarrotada de outras funções. Na nossa prática e na maioria das vezes, isso não funciona ou funciona de forma limitada.

A logística ideal seria: a secretária recebe o cliente que liga para a clínica e passa para um profissional especializado que, além de obter os dados deste lead para relacionamento futuro, já começa a gerar os relatórios diários de quantos clientes chegaram e qual foi o canal de venda que cada um veio. Se o lead veio pela internet, também é o setor comercial que faz a sua recepção. ( messenger, email , comentários e direct do Instagram). Este profissional da área comercial terá toda a argumentação para convencer o lead a agendar uma consulta e a agregar mais valor à marca e serviços da clínica do que a secretária. E finalmente, ele que fechará as vendas e combinará as formas de pagamento.

O profissional ainda pode operacionalizar as ações de marketing de relacionamento e vendas entre os clientes ativos, criadas pela Odontosolutions e por ele, fazer a impressão dos materiais de apoio, comprar os mimos ( brindes) e orientar as secretárias nas abordagens para cada uma destas ações de endomarketing.

Ele também ficará responsável pela criação de planos para prospecção de clientes em outros estabelecimentos comerciais, o que chamamos de parcerias comerciais ou fazer pesquisas e ações de corpo a corpo no comércio da redondeza.

Uma outra função seria a criação de eventos comemorativos, ações de telemarketing baseados nas estratégias criadas pela Odontosolutions e motivar a equipe de vendas ( no caso de mais de um vendedor).

Quer crescer? contrate uma agência de marketing e tenha um departamento comercial! A Odontosolutions opera há muitos anos nas áreas de consultoria para clínicas o que inclui os setores financeiros, treinamento de pessoas e comercial e está preparada para te ajudar a criar o seu departamento a faturar ainda mais!

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