Captação e Retenção de clientes

Neste artigo, vamos falar sobre captação e retenção de clientes para  negócios, clínicas e consultórios de odontologia, área médica e terapêutica.

Cerca de 90% dos profissionais que buscam a Odontosolutions possuem a visão de que a captação é a melhor solução para aumento  das vendas. O advento do marketing digital, do crescimento de mercado e comportamento das pessoas  ajudam a fixar este conceito equivocado. Vamos mostrar até o final deste artigo, quanto de esforço sua equipe precisa fazer para CAPTAR e quanto de esforço para RETER clientes, ok?

CANAL OFF-LINE/ CAPTAÇÃO E RETENÇÃO DE CLIENTES

Antigamente, existia somente o canal de marketing físico para que médicos, psicólogos, terapeutas e dentistas vendessem. O dentista se preparava tecnicamente para o atendimento, orientava as secretárias a serem gentis, enviava um cartão de aniversário por e-mail, tinha um consultório bem montado, com cafezinho e  um paciente indicava o outro. Quando fazia “propaganda” usava os meios tradicionais como rádio, TV, outdoor, jornais e revistas.

Atualmente, a concorrência do mercado exige MUITO MAIS dos negócios. É preciso criar particularidades e diferenciais para se manter no mercado, pois o consumidor está mais exigente e meticuloso ao decidir por seu médico, dentista e terapeuta. Fora as grandes empresas que criam facilidades para cadastro e marcação de consultas pela internet, onde é feito o atendimento do paciente e ele recebe OS DIFERENCIAIS que avaliam se ele gostou ou não do atendimento? NA PRÓPRIA CLINICA! E mais… cliente satisfeito INDICA OUTRO.

É o canal físico que FIDELIZA  O SEU CLIENTE. Pesquisa feita em nossa empresa com 100 clientes mostra que mais de 70% dos novos clientes são indicados pelos próprios clientes.

Na prática, vemos  profissionais até de públicos classe A perdendo pacientes pelo preço…e sabemos, por experiência e artigos lidos, que a maioria das pessoas atendidas e  SATISFEITAS preferem pagar um valor maior para manter o atendimento COM VOCÊ.

Pra pensar: O que você está deixando de fazer para manter este cliente? será que vale a pena o esforço? continue a leitura que vamos te responder!

ON-LINE/ CAPTAÇÃO DE CLIENTES

O canal digital realmente é necessário, importante e fundamental para a aquisição de clientes, mas não pode ser o único responsável pelas suas vendas,  como acontece na atualidade.

É fácil entender por que 99% dos profissionais que atendemos ou conversamos  quase todos fazem “suas redes sociais”  MAS não criam ações físicas para retenção de clientes tampouco de captação com parceiros externos.( marketing fisico interno e externo).

Abaixo, algumas RAZÕES que naturalmente  levam pessoas e profissionais  a tomarem o canal digital para a captação e esquecem da retenção:

1-Como todo mundo sabe abrir uma página de negócio, um canal comercial pelo Instagram e fazer mídias pagas simplificadas ali pela página ou pela rede social mesmo, #todomundo faz 🙁

2- É bem mais FÁCIL e RÁPIDO mostrar os serviços com lindas imagens e um bom conteúdo postado dia sim, dia não, do que ficar trabalhando no consultório e na clinica pra reter os clientes. Sim, é uma característica do canal digital ser  “mais fácil de administrar”.

Ainda em relação à “facilidade”,  “todo mundo ou pelo menos um sobrinho” sabe pegar um computador, criar e gerenciar redes sociais, imagens e sites o que banalizou e facilitou o acesso a todos .

COMENTÁRIOS

RETER envolve somente RELACIONAR FISICAMENTE com seu cliente ativo, trata-lo bem, com mimos, presentes e surpresas e oferecer outros serviços a ele. REQUER TEMPO E DISPONIBILIDADE para seu negócio ou clinica. Mas é AINDA MAIS SIMPLES que  ADQUIRIR CLIENTES DIGITALMENTE. Os digitais não foram até vc por indicação, portanto, exigem conversa, bate papo, MAIOR TEMPO,  e que eles sintam-se seguros a fazer o tratamento na sua clínica. Já os indicados, dizemos que: …” 80% da venda já está garantida”, sem grandes esforços.

Lembramos que a jornada de compra ( funil de venda) dos clientes que foram prospectados pela internet e campanhas pagas  precisa que seus posts sejam apresentados a  MILHARES de prospects para apenas algumas CENTENAS deles se interessarem (leads) e destas, DEZENAS fecharem (clientes). Haja trabalho, não é?

Uma das teorias que usamos na prática com nossos clientes é o da regra 80/20 ou princípio de Pareto. Se focarmos nos clientes que mais contribuem para o faturamento da sua clínica, que são 20% deles, sabemos que estes são responsaveis por 80% de seu faturamento.

Então, trabalhe a captação!  Mas separe 20% dos esforços para a RETENÇÃO E REVENDA ENTRE SEUS MELHORES PACIENTES.

…………………………………80% de seu trabalho precisa ser de fidelização, ta?…………………………………………………

Não é à toa que o marketing de retenção é tão estudado na atualidade!

Leia agora sobre marketing digital!

Obrigada!

Monica Gomes Claure- gestora e consultora nas áreas de marketing físico e digital na Odontosolutions