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QUAL NOSSO OBJETIVO COM ESTE ARTIGO?

Queremos te mostrar que clínicas que investem de forma INTEGRADA em todos os canais de venda obtêm melhores resultados em conversão dos que as que utilizam somente as redes sociais. Ao final, vamos te dar alguns exemplos práticos, ta bom?

MAS POR QUE ESTE ASSUNTO É IMPORTANTE?

A expansão das estratégias de marketing digital e principalmente das redes sociais  causa  a forte impressão de que o trabalho com as REDES SOCIAIS “É TUDO”. Tudo = único e melhor canal disponível e possível para captação de clientes. Infelizmente, esta percepção simplificada do marketing afeta diretamente as conversões da sua clínica odontológica.

A maioria de vocês  possuem formação em odontologia e por conseguinte, pouca preparação específica na área de negócios ou marketing, com algumas excessões. E é só entrar nas redes sociais pra encontrar um bilhão de colegas da mesma área ou profissionais de marketing DIGITAL  ensinando técnicas infalíveis para a  CAPTAÇÃO de clientes pela SOCIAL MIDIA . É… eles esquecem que você tem uma clínica na área da SAÚDE e esta tem algumas particularidades!!

Você  que já tentou utilizar este canal de venda de forma isolada sabe do que estou falando.  Já percebeu que  as redes sociais  não te dão resultados a médio e longo prazos e nem colaboram para o crescimento de seu negócio! Salvo alguns públicos bem específicos, a maioria dos dentistas se frusta com as tentativas de “tratar as suas redes sociais como único recurso”.

Este tipo de negócio exige um modelo comercial personalizado, que busca seu cliente “onde ele está”.

ONDE SEU CLIENTE ESTÁ?

 Sabemos que entre 70% e 90% dos novos clientes são indicados pelos próprios clientes ativos e satisfeitos. Sabemos também que o marketing digital é bem eficiente para a prospecção de ALGUNS PÚBLICOS, mas não de todos eles. Sendo assim, resolvermos te mostrar, a partir de agora, quais são  OS CANAIS DE VENDA EXISTENTES, ou seja, “onde está o seu cliente”. Além disso,  sugerimos que equilibre ações em vários destes canais disponíveis. Assim, você promove também o crescimento de sua empresa  a médio e longo prazo.

 

QUAL A DEFINIÇÃO E QUAIS SÃO OS CANAIS DE VENDA NA ODONTOLOGIA ?

Canais de vendas são os MEIOS pelos quais as empresas fecham negócios com seus produtos ou os lugares – físicos ou digitais – em que os produtos são vendidos e entregues aos compradores. Em outras palavras, são ONDE SEU CLIENTE ESTÁ E COMO VOCÊ PODE MOTIVÁ-LO A SER USUÁRIO DE SEUS SERVIÇOS.

Veja com atenção quais são eles, no infográfico abaixo:

canais de venda nas clínicas odontológicas

 

1-Marketing pessoal- É a habilidade do proprietário/dentista para demonstrar as suas habilidades e atrair clientes entre seus amigos, família, clientes e parceiros comerciais.  Você usa de sua sedução para atrair clientes? Sim, você é o protaginista de toda a historia que estamos contando! A melhor forma é…. entrar em sua página e compartilhar para seu feed pessoal do Facebook algumas imagens, de preferência, pedindo para que seus seguidores sigam-na ou curtam-na. Convide seus amigos de perfil a curtirem sua página do Face e sigam sua clínica no Insta! Pelo Instagram, vc pode deixar vinculado seu insta com a pagina do Face e escolher se quer que o Insta poste no Face automaticamente tudo o que vc postar no insta. 

2- Marketing físico OFF LINE

Interno

2.1. Constituem-se nas ações de relacionamento com os clientes ativos para fidelizá-los. Eles acabam indicando outros clientes ou compram mais serviços. Mimos em datas comemorativas com decoração e materiais apropriados, ações de relacionamento, fotos com eles para as redes sociais, ações de check in, indica amigo ou indica família com promoções internas, materiais de boas vindas e informações por WHATS APP. etc..

2.2. Ações de relacionamento com clientes inativos através de e-mail mkt, imagens whats app, telefonemas, envio de folders para a residência,etc… para que eles retornem;

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Quadro-premiações clinica odontologica dentista odontologia

 

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Externo

2.3. Ações de relacionamento com empresas próximas ou potenciais e outros profissionais da saúde ( ex. auto-escolas ou academias para jovens, escolas para crianças e adolescentes, clínica de estética, parcerias com grandes empresas, sociedades de idosos, etc..)

3-Marketing Digital- ON LINE- Estratégias digitais: web site, social mídia, campanhas pagas pela redes ou adwords, inbound marketing, sistemas de relacionamento e funil de vendas, blogs, páginas do Google, SEO, diretórios,etc. 

site venire odontologia

 

4Convênios- Parcerias com mediadores que indicam clientes e ficam com parte dos valores da venda

5-Publicidade tradicional- São os materiais de comunicação da sua clínica, seja ela de frente para a rua ou num prédio ou Shopping. 

-A fachada de sua clínica esta visível e atraente? mostra seus serviços ou seus objetivos?

-As sinalizações internas estão apropriadas? você possui folders, flyers de serviços imagens pela TV ou outras comunicações?

-Que tipo de mídias tradicionais você utiliza? Radio, TV, jornais locais, revistas, etc..

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MAS ENTÃO, QUAL O MELHOR CANAL DE VENDA ?

Não é possível afirmar que exista um melhor canal de venda para todas as clínicas de odontologia ou como supõe-se, este canal  seja o marketing digital, apesar da sua evidência e uso na atualidade. Não estamos diminuindo o valor do marketing on line, pelo contrário, ele também é fundamental, mas, dependendo da localização da sua clínica, seu público alvo e metas da empresa, poderão haver formas de venda que funcionam mais e outras, menos. Nossa experiência há mais de 13 anos na área da consultoria de clínicas demostra que a integração de mais de um canal ou todos promove o crescimento das clínicas, mais do que o trabalho de forma isolada.

QUAIS OS CANAIS DE VENDA NA ODONTOLOGIA MAIS INDICADOS?

 A escolha de um canal eficiente tem total influência no sucesso da venda, uma vez que é o meio pelo qual o cliente vai se relacionar com seu negócio.

Para identificar o (s)  mais indicados, é preciso UM DIAGNÓSTICO BEM FEITO e a seguir, um planejamento estratégico de marketing bem definido. Fatores como público-alvo, cidade ( localização, quantos habitantes, cultura local) e objetivos do gestor devem ser levados em consideração.

De forma geral, clientes Classe A e B pedem a opinião de amigos para que estes indiquem serviços médicos e odontológicos, ou seja, vão pela indicação. Nestes casos estão indicadas ações off-line de relacionamento, fidelização e contra-indicadas promoções ( de descontos). Estratégias de venda casada tb funcionam bem com eles, assim como parcerias com serviços e comércio especializado na classe de maior poder aquisitivo. A classe C,D e E faz bastante pesquisa pela internet e acaba comprando serviços odontológicos por este canal de venda, principalmente pelas redes sociais.  Cidades menores podem usar, p.ex. de publicidade tradicional e marketing pessoal com muito mais sucesso do que grandes cidades e assim por diante…

 

Vamos ser mais práticos, Odontosolutions? DÁ ALGUNS EXEMPLOS?

Seguem alguns exemplos  comuns e o tipo de raciocíonio que utilizados para a opção dos canais de venda na odontologia:

 

EXEMPLO 1- “Dentista pede ações de marketing para ortodontia, mais especificamente para alinhadores invisíveis”

-a reativação ao telefone ou whats app ou e-mail dos clientes que instalaram aparelhos na sua clínica há alguns anos (aparelhos tradicionais na juventude), apresentando esta nova solução para realinhamento dos dentes ( canal físico);

– utilização de parcerias físicas com academias de luxo da cidade, clínicas de estética para pessoas de alto poder aquisitivo e outros ( canal fisico), mídias ou entrevistas a revistas da cidade de clubes onde transitam a classe A e B+ (físico) até mesmo TV;

-será necessário cuidado na administração de verbas em campanhas pagas pelas redes sociais para alinhdores invisíveis. Um trabalho de reconhecimento de marca mostra-se mais útil. Midias pagas para alinhadores invisíveis dificilmente conseguem atrair clientes mais exigentes. 

 

EXEMPLO 2- “Clínica já possui um atendimento eficiente na área digital mas não consegue converter”

– Além da manutenção deste trabalho, sugerimos diagnosticar e se for necessário, incluir o CANAL FÍSICO  COM TREINAMENTO COMERCIAL- relacionamento com os clientes E TÁTICAS DE VENDAS para que os responsáveis pelo comercial convertam. A Odontosolutions possui porfissionais consultores que podem criar os setores comerciais de sua clínica treinando pessoas e logísticas eficientes de atendimento, ações de vendas internas e externas.

-Indicamos tb um planejamento de  relacionamento com clientes pelo telefone, whats app e e-mail mkt para reativar clientes antigos e leads que ainda não converteram mas que chegaram pelo canal digital . Isso pode ser feito manualmente ou através do uso de sistemas de relacionamento com clientes-funil de venda-inbound marketing.

ATENÇÃO- Observe se a GESTÃO ou se o DEPARTAMENTO COMERCIAL da sua clínica precisam de atenção. Se, por exemplo, para o “dia da mulher”,  vc prepara um lindo bombom para ser entregue às mulheres e para que pacientes homens  e filhos entreguem a suas esposas ou mães e elas não entregam, é o caso de avaliar se elas irão ajudar vc a converter ou se  precisam de níveis de cobrança maiores e maior eficiência 🙁   Da mesma forma suas  gestoras ou o setor comercial estão fazendo o remarketing dos pacientes que entraram em contato com a clinica nos últimos anos?  Elas possuem  autoridade sobre as secretárias?. São inúmeros os motivos relacionados à clinica que podem prejudicar as suas conversões, FIQUE ATENTO!

 

EXEMPLO 3- Dentista quer atender clientes particulares classe A e B”

Algumas clínicas que atendem público classe A , B+ e B não devem focar  as ações de mkt digital apenas em redes sociais ou campanhas pagas. Este público é atraído mais no “indica-indica” ou em ações com parceiros locais. Cliente de alto poder aquisitivo que segurança, tradição , reconhecimento do profissional e que o atendimento seja uma experiência”. Os esforços pelas redes sociais e campanhas pagas por facebook ads e google adwords surtem efeito, mas em menor escala. O ideal é trabalhar EM CONJUNTO com ações de marketing off -line. Um bonito e bem estruturado, além de espaço físico  e facilidades da clínica, cuidadosamente preparadas são imprescindíveis.

EXEMPLO4-  “Campanhas de ortodontia e implantes”

Clientes de ortodontia, mais jovens, transitam mais  pelo posicionamento INTAGRAM E STORIES e  se seus pais podem estar ainda no Facebook, ou seja… vamos pensar nisso ao criar as estratégias digitais? Já os implantes dentários, o público pode estar MAIS  no Facebook do que no Instagram.Como a classe C, D e E compram bastante pela internet, e se este for seu público-alvo, um bom investimento pelas redes sociais associado a uma equipe que possua uma taxa alta de conversão podem funcionar muito bem!

Por outro lado, e agora falando do marketing off-line, pessoas mais jovens podem estar trafegando  em escolas de inglês, academias e outros locais que você pode propor uma parceria. Já as pessoas com mais de 40 anos ou os mais idosos podem estar fazendo aulas de dança, ou jogando bocha na praia ou clube. 

 

 A ODONTOSOLUTIONS PODE AJUDAR?

A Odontosolutions possui uma equipe de profissionais que atuam nas áreas de consultoria, marketing físico interno e externo emarketing digital  e pode orientar a sua empresa, criar planejamentos, operacionalizá-los e treinar pessoas.

Vamos ouvir você, seus objetivos e entregaremos um orçamento baseado num pre-diagnóstico que levará em conta os fatores acima discutidos. Utilizaremos, como meios de atingir as suas metas, estratégias  multicanais.

Artigo escrito por Monica Gomes Claure, especialista em comunicação e marketing digital na Odontosolutions

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